Obchodník dostane objednávku e‑mailom. Skontroluje ceny, overí sklad, položky prepíše do ERP a zákazníkovi pošle potvrdenie. O chvíľu mu ďalší zákazník volá kvôli faktúre a tretí potrebuje zistiť stav reklamácie. Samostatne sú to drobnosti. Keď sa však opakujú stokrát mesačne, firma platí kvalifikovaných ľudí za prácu, ktorú by mohol robiť systém.
Práve tu začína dávať B2B digitalizácia skutočný biznisový zmysel. Nie ako ďalší systém, ktorý pribudne do firmy, ale ako spôsob, ako zjednodušiť procesy, odbremeniť ľudí od rutiny a vytvoriť priestor na ďalší rast.
Začať pritom treba jednoduchou otázkou: Čo dnes vo firme robia ľudia, hoci by už nemuseli?
Na štyroch princípoch, ktoré ui42 využíva aj pri B2B projektoch pre Slovart či TSS Group, ukážeme, kde hľadať najväčší potenciál na zefektívnenie.
1. Najskôr zmapujte proces. Až potom vyberajte technológiu
Nová technológia nevyrieši proces, ktorý nefunguje. Prvým krokom digitalizácie by preto malo byť pochopenie celej cesty zákazníka a toho, čo sa vo firme deje od prijatia dopytu až po vybavenie objednávky.
Práve pri pohľade na celý proces sa často ukáže, koľkokrát sa rovnaké údaje manuálne prepisujú, kde zákazník zbytočne čaká na obchodníka a ktoré úlohy sa opakujú tak často, že ich dokáže prevziať systém.
Cieľom digitalizácie totiž nie je robiť rovnakú prácu digitálne. Cieľom je časť tejto práce prestať robiť úplne.
2. Automatizujte rutinu, nie vzťah so zákazníkom
Hodnota dobrého obchodníka je vo vzťahu so zákazníkom, znalosti jeho biznisu a schopnosti nachádzať nové obchodné príležitosti. Čím viac času však trávi rutinou, tým menej mu ho zostáva na samotný obchod a rozvoj zákazníkov.
Práve túto operatívu dokáže vo veľkej miere prevziať technológia.
V B2B platforme pre TSS Group preto ui42 veľkú časť každodennej operatívy presunulo priamo do digitálneho prostredia. Zákazník si po prihlásení dokáže samostatne vybaviť veľkú časť svojich potrieb - od práce s nákupnými zoznamami až po vytvorenie cenovej ponuky pre koncového zákazníka. Po odoslaní objednávky sa údaje automaticky premietnu do ERP ABRA.
Celý proces tak pokračuje bez zbytočného prepisovania dát a zásahov obchodníka. Ten však z neho nezmizol - získal viac času na prácu, pri ktorej má jeho expertíza skutočnú hodnotu.
3. Prispôsobte digitálny predaj tomu, ako B2B zákazníci skutočne nakupujú
B2B portál nie je klasický e-shop s prihlasovacím formulárom navyše. Firemní zákazníci nakupujú inak a digitálne riešenie musí rešpektovať spôsob, akým funguje ich biznis.
Dobre to vidieť na vydavateľstve Slovart, ktorého B2B zákazníkmi sú aj kníhkupectvá, knižnice či školy. Kníhkupectvo pri dopĺňaní zásob neobjednáva dve či tri knihy, ale pokojne stovky titulov naraz. Klasické vyhľadávanie produktov a ich postupné pridávanie do košíka by preto celý proces skôr komplikovalo.
B2B riešenie od ui42 umožňuje vytvoriť hromadnú objednávku importom Excel súboru s EAN kódmi. Obchodný zástupca môže zároveň objednať tovar priamo v mene svojho klienta.
Rozsah, ktorý musí systém zvládnuť, najlepšie ukazujú čísla: viac ako 600 produktov v jednej objednávke, vyše 93 500 predaných kusov za jeden mesiac a viac ako 57 miliónov cien pre B2B zákazníkov.
Po spustení Slovart e-shopu fungujúceho v online režime so skladovým systémom vzrástol počet B2C a B2B objednávok o 700 %. Digitalizácia tu neznamenala preniesť existujúci nákupný proces na web, ale prispôsobiť technológiu tomu, ako zákazníci skutočne nakupujú.
4. Prepojte systémy a vytvorte jeden zdroj pravdy
Keď obchodník hľadá cenu v jednom systéme, skladové zásoby v druhom a dohodnuté podmienky zákazníka v e-mailoch, problémom už nie je nedostatok dát. Problémom je, že firma nemá jednu spoľahlivú verziu pravdy.
Firma preto potrebuje jasne určiť zdroj pravdy pre jednotlivé údaje a zabezpečiť, aby medzi sebou systémy komunikovali automaticky.
Dlhodobý vývoj digitálneho ekosystému Slovartu ukazuje, ako to môže fungovať aj vo väčšom meradle. Z pôvodného e-shopu postupne vznikla kombinácia B2C a B2B predaja na dvoch trhoch. Slovenská časť je prepojená s ERP Magic, česká s ERP Winshop, no oba e-shopy môže Slovart spravovať prostredníctvom jednej administrácie platformy BUXUS.
Systém pritom denne spracuje približne 4 500 zmien na produktoch.
Pri takomto objeme už prepojenie systémov nie je technologický detail v pozadí. Je to infraštruktúra, od ktorej závisí každodenné fungovanie a ďalší rast firmy.
Dobrá B2B digitalizácia sa týmito štyrmi krokmi nekončí
Úspech digitalizácie sa nemeria počtom technológií, ktoré firma nasadila, ale tým, či jej umožňujú rásť efektívnejšie. Ak dokáže s rovnakým tímom obslúžiť viac zákazníkov, spracovať väčší objem objednávok a zároveň odbremeniť ľudí od rutiny, technológia začína prinášať skutočnú biznisovú hodnotu.
Tieto štyri princípy sú pritom iba jednou časťou celej cesty. V ďalších fázach prichádza meranie používania digitálnych riešení, práca s firemným know-how či využitie AI. Tá však prináša najväčšiu hodnotu až vtedy, keď stojí na kvalitných procesoch, prepojených systémoch a dátach, ktorým môže firma veriť.
Ako jendotlivé fázy uchopiť v praxi, rozoberá ui42 v kompletnej roadmape strategickej digitalizácie B2B firmy v 9 krokoch.
Stretnite ui42 na Upterdame
Kde má digitalizácia najväčší potenciál práve vo vašom B2B biznise? O automatizácii, B2B riešeniach aj prepájaní systémov sa môžete porozprávať s tímom ui42 počas konferencie Upterdam v ich stánku.
